[마케팅] 본원적 욕구에서 출발하라.

[마케팅] 본원적 욕구에서 출발하라.
- Back To The Basic -

 

 마케팅이라는 학문은 참으로 애매모호한 학문입니다. 저역시 아직도 배우는 단계에 있는 사람이지만 배우면 배울수록 헷갈리는 것이 마케팅이라는 학문이기 때문입니다. 운동생리학의 예를 들어보면, 성인의 뼈는 206개, 세포는 약 2조개, 그리고 운동의 원리 등등 모든것이 일목요연하게 정리가 되어있고, 그로 인한 결과는 늘 가시적이고 정확하게 제공되기 마련입니다. 물론 개인차는 있겠지만, 웨이트 트레이닝을 하며 체력증진과 근육성장은 당연한 일입니다. 대부분의 학문도 이러한 경우가 많습니다.

 하지만 마케팅은 다릅니다. 오늘의 원리와 정석은 과거의 것이 아니였으며 내일의 것도 아닐지 모릅니다. 그렇기에 더 재미있다고 해야할까요? 마케터가 트랜드를 신문을 통해 읽으면 늦은 것이라는 말이 있습니다. 그만큼 마케팅은 급변화하는 세상속에서 함께 공존하며 살아가고 뒤엉켜지는 학문이라 할 수 있습니다.

 하지만 이렇다하여 정석과 원리가 없는 것은 아닙니다. 필립코틀러는 마케팅이라는 학문을 다음과 같이 정의하였습니다.

"기업이 고객을 위해 가치를 창출하고 강한 고객관계를 구축함으로써 그 대가로 고객들로부터 상응한 가치를 얻는 과정"

우리가 여기서 주목해야할 단어는 고객의 가치창출 그리고 고객관계 구축. 이 두가지 입니다. 현대 마케팅에서는 가치와 관계가 정석이고 마케팅을 하고자 하는 이유이자 목표라고 할 수 있겠습니다.

 그렇다면 고객을 무엇일까요? 기업의 돈줄? 반은 맞고 반은 틀린말입니다. 고객을 근본적으로 보자면 고객도 하나의 인간입니다. 인간은 욕구를 내재하고 있는 생물체이고, 그러한 욕구가 시장에서의 제품을 원하고 생산하게 되면서 수요와 공급이 창출되는 것입니다.
 이러한 욕구는 본원적 욕구(Needs)와 구체적 욕구(Wants)로 나누어 볼 수 있습니다. 쉽게 말하자면 니즈가 목마름이라면 원츠는 코카콜라라고 말할 수 있습니다. 

 

 인간은 자기관대화를 하는 동물입니다. 마케터역시 자기 제품을 너무 사랑하고 믿다보면, 혹은 그 제품이 시장에서 성공을 하고 있어 자신감이 충만하다면, 마케터는 구체적욕구(수단)만 보게 디는 마케팅 근시안에 빠지게 됩니다.

 예를 들자면, 코닥의 경우 자신들의 필름 사업을 너무 사랑한 나머지, 디지털 카메라 기술을 가장 먼저 개발했음에도 불구하고, 고객들의 본원적욕구(추억을 남기고 싶다)를 망각하고 구체적욕구(필름)만 바라보는 마케팅 근시안에 빠져 현재의 경지에 이르렀다고 할 수 있습니다. 
  이외에도 많은 기업, 경영자, 마케터들이 쉽게 마케팅 근시안에 빠지게 됩니다. 우리는 이에 주의를 하고 늘 가장 기초적인 부분으로 돌아가야 하겠습니다. 이를 Back To The Basic 이라 할 수 있겠습니다.

 그렇다면 어떻게 우리는 그러한 본원적 욕구를 자극 할 수 있을까요? 고객이 기본적인 상태에 있을때 우리는 자꾸만 그들에게 이상적인 상태를 보여주어야 합니다. 그렇다면 고객들은 현재상태와 이상적상태의 갭을 느끼게 되면서 그들의 본원적 욕구가 자극되고 그를 통해 구매동기가 생기게 되어 마침내 구매에 이르게 되는 것입니다.

 

 우리는 늘 사회를 살아가면서 끝없는 경쟁을 해오고 있습니다. 아마도 죽을때까지 경쟁은 계속 될 것이라 생각합니다. 수억마리의 정자에서 단 하나의 생명체가 되기위해 시작되었던 그 경쟁은 남을 죽이고 나를 살려가면서 까지 치열하게 이루어집니다. 
 
 마케팅에서의 경쟁은 이와는 다소 다릅니다. 경쟁에서 이긴다는 것은 시장에서 살아남는 것. 즉 안싸우고 승리(생존)하는 것이 어쩌면 가장 큰 승리가 될지도 모릅니다. 생태학적으로 본다면 이 세상의 모든 만물은 다 저마다의 존재의 이유가 있습니다. 시장에서 살아있는 브랜드와 제품, 그리고 기업들은 다 저마다의 이유가 있는 것입니다. 

 부품업체가 마음에 들지 않는다고 시장에서 제거한다면, 그 기업은 부품조달을 받지 못해 도산하고 말 것입니다. 또한 경쟁자는 시장의 파이, 즉 규모를 키우고 성장률을 올리는 데도 큰 도움이 됩니다.

경쟁자가 없이 나혼자만 살아간다면, 지속적인 발전은 없을 것이고, 그러한 시장의 점유율은 높겠지만 성장률은 낮아 언젠가는 도산의 위험에 처하게 될지도 모릅니다.

 나와 함께 일하는 파트너들 또한, 그리고 가치체인사슬에 있는 내부조직들 또한, 그리고 경쟁자까지 모두가 적절한 조화를 이룰때 기업이 성장하고 시장도 성장하게 되는 것입니다. 2등없는 1등은 없습니다. 1등만 존재하는 세상은 꼴찌만 존재하는 세상이기도 합니다. 

 

 마케팅부서는 기업에서 유일하게 돈을 벌어들이는 부서라고 할 수 있습니다. 돈을 벌려면 고객이 돈을 내야하고, 고객이 돈을 내려면 고객이 만족을 해야합니다. 고객이 만족할려면 좋은 제품을 만들고 좋은 제품을 만들려면 생산, 조달, 물류, R&D등의 긴밀한 협조가 필요하고 이러한 시장이 계속 성장해 나가려면 경쟁자 역시 필수불가결한 것입니다.

 

 우리는 관계속에 살아가는 동물입니다. 그러다보니 현재도 소셜미디어 같은 관계산업이 뜨고 있는 거 아닐까요?

인간의 본원적인 욕구에 초점을 맞추어 기업들은 고객들과 친구가 된다는 마음가짐으로 관계를 형성해나가보다면 어쩌면 마케팅의 목표라고도 할 수 있는 돈은 부산물로써 작용하게 되는 것이라고 볼 수 있겠습니다.

 마케팅은 참으로 어렵습니다. 이익을 내야하지만 이익을 쫓으면 아니되고, 이익을 쫓지 않으면 그것은 단순한 사회봉사가 되어버리기 때문입니다.

고객을 만족시켜 그들과 함께하고 가치를 나누며 관계를 창출하는 것. 앞으로도 많이 많이 배워야 하겠습니다.

비운만큼 채운다. 컴퓨터를 쓰다가 간 혹 조각모음을 하게되는데 하드디스크의 빈공간이 여의치 않으면 그 작업이 실행되지 않습니다 빈 공간이 넉넉해야 치우고 정리할 수 있기 떄문입니다. 학업에 있어서도 Back To the Basic을 잊지않고 비우만큼 채워야겠습니다.


[마케팅] 본원적 욕구에서 출발하라.
참   조 : 마케팅공화국 마케팅베이스캠프 임석빈 총리님의 강의